開始的時候，很多人聽到我公司定位是價位偏高、高品質的首飾後，都會這樣講：「那很好啊，有錢人這麼多，做他們的生意就做不完了！」
這裡有一個很嚴重的迷思，你發現了嗎？
對於做生意這件事，大家都認為”有錢人比較容易掏錢出來”。
事實上根本不是這麼一回事。
我的意思並不是說有錢人很小氣，東西很難賣給他們；而是真正願意花錢的人，是”願意在某類型產品上花錢的族群”。
有的人一毛不拔，但是願意在高級音響上花數百萬；有的人為了買昂貴名牌衣，願意天天吃即食麵。
對每一個人來說，都有他們願意花錢的地方。
你要找的對象並不是”有錢人”，而是對你的產品有熱誠的那群人，那群人，就算沒有錢，他也會想辦法買自己重視的東西，不管是汽車、鞋子、相機都一樣。
一個人如果對某類型的產品有渴望，價格根本不是問題。
有沒有這樣的認知，你說服客人的方式會完全不一樣，不再只是強調價格多便宜，而是加強他的”渴望”。
要注意，我說的是”加強渴望”，不是”創造渴望”。
渴望是原本就存在的東西，你很難去創造出來，只能加強。
例如行銷課程，假設你對創業根本沒有半點興趣，現在來了一個業務，花費九牛二虎之力來說服你上行銷課程，成功機率高嗎？
他有辦法創造你對創業的渴望嗎？
就算你是有錢人，你對創業做生意沒有渴望的話，會去上行銷課程嗎？
反過來，你回想一下，過去有沒有在沒錢的時候，除了生活必需品之外，你仍然會花錢去買的東西？
以我來說，創業初期我窮到連信用卡都沒辦法申請，但是我仍然會想辦法湊幾萬元出來，去上行銷的課程；這些課程不是生活必需品，卻是我有渴望的東西，所以我願意花錢。
所以我會說，行銷是”加強渴望”，讓原本有興趣的人，對你的產品產生更高的興致，要做到這一點，跟客戶是不是有錢人的關係不大（除非你賣的東西是超級奢侈品，有錢人才買得起）。
這裡有兩點，教你在說服的時候，怎麼加強客戶的渴望。
1. 你要先了解客戶買你這個東西的理由，每一個客戶的理由不一樣。例如衣服，有的人買衣服是為了炫耀、成為全場焦點，有的人是為了保暖。
2. 知道理由之後，就強調你的產品，如何達到他想要的結果。假設他買衣服是為了吸引大家的目光，你要說服的時候，就該不斷強調這件衣服的設計多優雅、穿了之後大家一定會盯著看等等，而不是花時間來強調價格和衣服材質。
用這樣的方法，可以讓客戶想像自己擁有你的產品後，發生什麼樣的事，而發生這樣的事情，就是他們的渴望。
你要做的工作，就是提醒他們而已。
當然，這一切的前提，都要建立在產品本身是好的情況下，否則容易令顧客感到失望。