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係消費者嘅普遍認知入面：廣告人就係為咗拎自己嘅荷包入面嘅血汗錢！尼種情況下，消費者同廣告人係對立嘅關係，所以，唔理係咩廣告，顧客睇到後嘅第一反應就係：捂實個荷包，戒備心十足。
想要目標顧客乖乖拎出血汗錢嘅前提就係，令佢放鬆落嚟，收起戒備心。只有咁樣，你先有機會說服顧客接受你嘅產品。咁，我哋要怎麼做呢？
傾尼個話題之前，先同大家分享個小故事：
消防報警系統嘅Top Sales 阿Tim，每次拜訪客人，都會乘機講：“哎呀，我漏咗鎖匙係車入面。”“哎呀，我漏咗NoteBook係車入面。”“哎呀，我漏咗一份重要嘅文件係車入面”，並以唔希望麻煩客戶為由，借用客戶嘅門卡或者鎖匙。
好多人話，咁大頭蝦嘅表現，客戶會唔會覺得你唔夠專業嗎？ No!啱啱相反，尼個“善忘嘅問題”竟然令阿Tim穩坐Top Sales嘅寶座。你會覺得有D不可思議。
我哋來拆解一下阿Tim嘅套路：
先諗一下：你會畀乜嘢人係度自由出入？毫無疑問，信任嘅人！阿Tim咁做就係係不經意咁拉近咗顧客嘅關係，潛意識入面同尼D客戶嘅信任意識掛鉤，令顧客對佢放低警惕。
阿Tim嘅手法畀所有銷售人員提供一個好好嘅案例，佢並無修改報警系統嘅特點，亦都無偏離標準嘅展示介紹環節，慣用嘅話術都無變。佢只係先令自己同信任意識掛上，係客戶嘅大腦中植入一個熟人嘅開關，同信任相關嘅任何正面聯想都會同產品介紹產生聯繫：尼個就係阿Tim簽單嘅絕招。
事實上，消費者對廣告心理上係全副武裝，消費者每日都要經歷上千次嘅廣告“轟炸”，佢哋擁有最精巧同本能性嘅“防禦體系”，佢哋所築起嘅心理防線固若金湯。我哋要“解除對手嘅武裝”並唔係要佢哋“繳械”——拎出銀紙，而係突破消費者嘅心理防線，解除精神嘅武裝。就好似阿Tim一樣。
咁寫文案當中，點樣快速拉近同目標顧客嘅關係，令佢放下戒備心呢？今日，阿M同大家分享一D常用方法——
一、以照渠道屬性，減少閱讀障礙
係投放不同嘅渠道時，我都會建議客戶要根據唔同渠道嘅具體風格來調整廣告嘅標題，以及個別內容。咁樣用戶先更容易接受，唔會一睇係廣告，“戒備心”就立即防禦起嚟。
比如，你想係Insatgram投放廣告，Insatgram嘅特點是：短、要靚、娛樂，你嘅廣告內容就要符合尼幾個特點，先可以令顧客係潛移默化中接受。
你想係Facebook投放廣告，要以照Facebook社交嘅屬性，令客戶感覺好似睇緊好朋友嘅帖文。
如果想搵 網紅幫你宣傳，娛樂類網紅、感情類網紅，標題就要跟返個風格。鱔稿就要以試用體驗為主，講產品嘅價值和好處。搵媽媽類嘅網紅則要偏向育兒風格。
二、構建場景，令顧客產生某種反應
場景有正面場景同負面場景之分，正面場景講擁有尼個產品之後，你嘅美好生活。而負面場景講無尼個產品，你嘅生活將會有幾慘。
1、消費後嘅美好場景
假設顧客已經購買你嘅產品，引導顧客想像係某個時間段，產品給佢帶來嘅正面感受。比如，我哋係實際生活中，經常聽到賣車嘅Sales講：“您想像一下，有咗尼架車，之後星期六、日同公眾假期就可以帶住屋企人一起暢遊，你哋想去邊就去邊。內籠寬躺，座位舒服，仲有超正嘅音響，路程上全家幾咁開心。車尾箱仲可以攞埋BBQ爐、BB車和帳篷，可以帶埋BB 一起郊外燒嘢食同露營，諗下幾咁好… ”
聽到尼度，你腦海入面諗到嘅唔係買尼部車要洗幾多錢，而係自己擁有架車後嘅美好場景，自自然然就放鬆咗捂實銀包嘅隻手。
2、無消費嘅負面場景
顧客因為無購買產品，而會點樣嘅低落、挫敗等等消極場景。比如，智能門鎖嘅廣告，就係使用傳統鎖匙（沒有智能鎖嘅情況下）可能會發生嘅情況，買餸唔記得帶鎖匙入唔到門口、帶咗一大抽鎖匙分唔清邊條打邊條、一大抽鎖匙坐低果陣會吉到你…..
你嘅思緒已經跟著尼D場景去諗自己有無發生過尼D“尷尬”事，戒備心都消除咗。
通過適當嘅場景構建，顧客能夠身臨其境 感受到擁有產品嘅美好或者錯過產品嘅失落，佢諗到嘅係自己生活，而唔係你向佢推銷，所以就會放鬆警惕，就更容易落單擁有產品。
三、講故事，令目標用戶快速代入
好多文案會刻畫一個人物形象，或者講一個同目標人群類似主角嘅故事，令讀者睇下睇下就覺得“唔係就講緊我咩！”結果就高度代入。
因為好多目標用戶都試過咁樣嘅事，所以就會產生情感共振，就即係“有反應”。
四、以消費者習慣嘅方式
針對唔同客群嘅廣告訴求，要充分照應客群嘅習慣，包括語言習慣、欣賞習慣等。只有熟悉客群嘅習慣，先可以令到客群有進一步通過廣告了解產品嘅可能。
比如，對於年青一族，係廣告訴求入面最好以貼近佢哋嘅嘅用字，要強調簡潔明快，就容易被認可。對於女性消費者，係廣告入面不妨感性色彩濃厚一D，避免專業性過強嘅字眼。而對於男性，有時偏技術性，偏理性嘅更加可以說服佢哋。對於老年人，就唔好用太多網絡嘅字眼。
五：畀客戶自己選擇嘅權力
好多文案或營銷人都習慣滔滔不絕咁描述自家產品嘅優勢，覺得自己嘅產品係世界上最完美嘅，強硬灌輸嘅態度會畀客戶帶來好大嘅壓力。
正確嘅做法是：通過『認知對比』，將唔同產品嘅利弊畀客戶做出詳細客觀嘅分析，而判斷選擇係客戶自己嘅事。
好多人話：『認知對比』乜唔係就係講競爭對手嘅缺點，突顯自家產品嘅優點，繼而令顧客選我哋產品咩？係！但需要注意嘅係，『認知對比』本質上係客觀嘅分析，所謂客觀就係都要講競爭對手嘅優點，再講佢嘅缺點。同時提出你嘅產品優點，而你嘅產品優點啱啱係目標用戶最著重嘅果個點。就算你知道客戶一定會揀你嘅產品，但結果一定係客戶自己選擇嘅。
想要同陌生人熟絡起嚟，我哋要做各種破冰遊戲。而想要獲得同客戶對話嘅機會，都要諗辦法突破消費者嘅心理防線。不變嘅原則係：你一定要站係客戶果邊，同佢產生某種情感上嘅聯繫，尼個時侯，就算廣告入面只有非常微弱嘅銷售動機，所產生嘅效果都會出乎意料咁好。
所以消費者唔一定同廣告人係對立嘅。你要嘅係顧客嘅錢，而顧客要嘅係你帶嚟嘅好處。