前言:

Growth Marketing (以下簡稱增長營銷),已有多年的歷史,近年來隨著網路與社交媒體逐漸興盛,越來越多人經營網店,也因為疫情的衝擊,實體門市的銷售業績受到影響,中小型企業也漸漸瞭解到網絡營銷對於企業長遠經營的重要性,過往Digital Marketing(以下簡稱傳統營銷),雖然注重一系列營銷活動施行後的數據回饋,但相較於增長營銷來說,就顯得不是那麼精確,因此商家為了能夠透過收集後的數據進行分析,來達成年度目標以及提高營收,會逐漸從過往的傳統營銷轉向增長營銷,目的是為了能夠將有限的營銷預算發揮最大的效果,制定更加精確的策略,以便帶動企業成長。

什麼是(Growth Marketing)增長營銷?

增長營銷具體來說便是「透過科學化的數據蒐集與交互測試,紀錄不同變項所帶來的不同結果,進而分析數據背後所代表的涵義,藉由分析結果進行精確的策略優化,並快速的獲得結果反饋,最後使企業獲得關鍵指標的成長」,以上是增長營銷的基本概念,雖然只有短短幾句話,但其實每個環節與階段都有不同的問題需要克服,以下簡單分為4個階段一一為大家說明。

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第一階段:

凡事走過必留下痕跡,這點在網路活動更是如此,對於增長營銷來說,最重要的便是第一階段的數據蒐集,沒有流量的商家就像無頭蒼蠅,任意飛舞不知道方向與目標,商家首先需要設計不同的廣告與活動,並搭配自動化電子郵件營銷、聊天機器人等自動化營銷技術,來盡可能的發掘潛在客戶,讓潛在客戶在網上留下足跡與紀錄,需要注意的是,在設計不同的廣告或活動,需要控制好實驗變項,如此才能夠藉由交互測試來優化結果,最後將蒐集的數據彙整成一份數據報表,這樣便完成了增長營銷的第一階段。

第二階段:

增長營銷的第二階段,便是與潛在客戶進行互動,可以透過自動化電子郵件營銷發送EDM進行廣告宣傳,也可以透過各大平台建立網上直播或是網上活動,或是直接發送試用商品給潛在客戶使用,此方法能夠有效解除客戶心中的疑慮或是不確定感,來使潛在客戶對商家所販售的商品與服務產生進一步瞭解的興趣。

第三階段:

第三階段則是將名單內的潛在客戶轉換為付費客戶,為商家帶來關鍵指標的成長,

第四階段:

最後可以藉由此客戶的體驗心得來為商家進行推廣,一般來說,真實用戶的體驗心得能夠為商家帶來正面影響,大多數消費者在正式購買前,都會先利用網路進行簡易的資料蒐集,來避免自己購買到品質不佳的產品或服務,因此真實的且大量的用戶體驗心得能夠消除其他潛在客戶心中的疑慮,提高潛在客戶購買的意願,值得注意的是,也因為有這樣的市場存在,因此許多企業便會與網絡營銷公司進行合作,透過網路評價的操控,來影響沒有足夠判斷力的潛在客戶。

在此階段,能夠經常看見營銷人員尋找合適的關鍵意見領導人(以下簡稱KOL)進行合作,由於KOL一般具有知名度與影響力,高知名度的KOL通常擁有大量粉絲,單一次發布的消息能夠迅速散播出去,有效提高企業曝光率,但不代表能夠影響潛在客戶的決定,相反的,即便KOL沒有大量的粉絲,但只要具備高度的影響力與號召力,便能夠有效的為企業帶來相關的訂單與營收,因此只要營銷人員能夠在龐大的市場中,挑選出與營銷活動具有相關性的合適人選,除了能使企業與活動曝光度有如滾雪球般的快速散播,同時也能影響潛在客戶的消費決策,讓企業獲得增長。

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與傳統數碼營銷有什麼分別?

增長營銷與傳統數碼營銷最大的差異在企業的長期效益上,兩者共同點都是進行網絡營銷,經過受眾篩選後投放廣告,讓品牌達到曝光與關注度。然而,傳統數碼營銷的方式隨著時間的流逝和環境的變化,逐漸有許多問題浮出水面:

1.投放廣告之前雖然已有經過受眾的篩選或分析,但是一些潛在的消費群眾卻可能還沒有準備好接受廣告的資訊,若站在這類消費者的角度和感受去觀看廣告資訊的話,極有可能造成反感,如此的廣告不僅沒有成效,同時還會耗費大量的營銷預算。

2.進行數碼營銷的目標是讓企業獲得大量曝光與被關注討論的程度,過程就需要在時下普及的社交軟體、搜尋平台等付費廣告投放,以達有效曝光的目標;投放這麼多的廣告一方面可以掀起關注與討論,另一方面卻也需要非常龐大的資金預算,屬於相對燒錢的廣告模式。

反觀傳統數碼營銷的利弊,增長營銷的基礎也是建立在傳統數碼營銷之上,一些關鍵字廣告(SEM)設定、優化搜尋引擎排名(SEO)以及社交媒體付費廣告投放的技巧等,在不同渠道、平台推廣營銷無疑是重要的。但是增長營銷策略會更著重在企業營銷增長、更多方面的觸及和開發潛在客戶,有效地提升轉換率,在每一次數據的回饋與分析中做出反應或改變,讓每一次策略、活動都更加與時俱進,以多變的方式應對環境的轉變,從而獲得持續增長的收益,結合以上增長營銷的優勢與特點,許多企業都早已採用此方法來持續提升自身的長期效益,循迴往復的投入、產生數據、進行監測分析、最終再回饋到受眾群體,企業、公司也能讓效益和效率最大化,共同產生雙贏的局面。

如何為您的業務使用增長營銷?

基於增長營銷是建立在傳統數碼營銷之上,因此在實施的初步階段仍要先分析與洞察消費者群體、需求,根據洞察結果製定營銷策略和資訊標語,以及如何精準投放廣告,直擊消費者內心需求。其次,為了要更有效地推動企業的長期效益,需要指標來證明廣告投放是否具有效益,進而制定出分析模型:AARRR;指標的監測會根據不同產業、階段的形式而有所不同,最好是真正瞭解自身產業後延伸出一套有效分析模型,因此數據的搜集、整理與分析是最重要的部分。然而,也並不代表每一個數據指標都需要監測,在眾多的數據中,需要經過多次的實驗佐證哪一個階段的數據是最直接影響、能代表最大效益的指標,提取並進行持續監測,就能夠在短時間得到準確的分析結果,再調整或改變營銷策略,讓宣傳、活動、資金效益最大化。

營銷人員在進行增長營銷時,需要注意以下幾個要點,最重要的是數據蒐集以及AB測試,蒐集足夠的樣本數達到信賴指標並控制變項,最後透過實驗後的結果幫助企業獲得關鍵指標的成長,在使用者、用戶層面則是更加注重用戶體驗與感受,適當的改善App介面、流程順暢程度、網站瀏覽的舒適度等都需要跟著策略一起提升,讓整個計畫實施的更加完善與全面。

使用增長營銷的好處?

增長營銷的核心是看重長期效益,因此最大的優勢在於能夠節省更多的時間、金錢以及人力。相對於傳統數碼營銷,增長營銷透過指標監測與分析模型能夠更快、更準確地制定最適合自身企業或產業的營銷策略模式,在快速消費與資訊流通的環境之下,不斷的搜集數據、監測指標、分析結果最後制定有效且精準策略,很大程度的規避了再無效廣告上浪費的時間與金錢,讓有限的預算發揮極致效益,更發展出能夠將流程自動化的工具,如此既能節省人力成本、更能縮減耗費的時間。

通過網站與App的經營,將每個用戶留下註記,將資料訊息精準化,適時的推送客製化訊息,讓消費者不產生反感的情況留下品牌印象,在未來若有需求產生時,好品牌印象就能帶來效果。除了省時省力的好處之外,增長營銷還能夠開發潛在的客戶群體,因為市場環境不停的轉變,所以需要依據每一次的資料數據分析結果做出現下最符合利益最大化的決策,換句話說與時俱進是最安全的做法,並大大降低可能跟不上市場各方面轉變的風向而失去策略與決策的機率。